Teoria das negociações internacionais

Duroselle

De que maneira as negociações internacionais conflituosas podem ter início? O que pode esperar delas a partir do seu tipo de início? Quais são as estratégias disponíveis em uma negociação?

Para ocorrer uma negociação conflituosa:
1º o chefe de Estado deve considerar que o objetivo que ele quer alcançar merece que ele corra o risco de entrar em um conflito com outro Estado.
2º todo conflito deve haver uma ação e reação.

O Estado a partir do momento que toma uma ação para entrar num conflito por um objetivo, nunca será capaz de prever a reação do outro Estado.

- Para ocorrer inicio do conflito é preciso que ocorram determinadas condições, ou que sejam tomadas certas ações.
- Todo conflito deve ter dois elementos: ação da unidade política e reação da população.
Inicio por decisão.(inicio artificial)

É quando o governo por suas próprias razões, sem nenhuma pressão da opinião publica decide entrar em um conflito.

Um inicio por decisão são fáceis de ser evitados é só o governante não tomar a decisão de entrar no conflito.

Inicio por ocasião

É quando o Estado e parte da opinião publica consideram desejável a realização de um objetivo, mas ao mesmo tempo acreditam que não vale a pena correr o risco, pois estes são muitos altos. Mas em decorrência de acontecimentos externos eles se aproveitam da ocasião para entrar no conflito que estava latente, pois agora os riscos são menores.

Um inicio por ocasião é difícil de ser evitado, pois o aparecimento de uma ocasião causa uma grande tentação.

Inicio por contragolpe

É quando um Estado tem um interesse mas não entra em conflito, pois os riscos são altos, mas a partir do momento que ocorre um evento igual no Sistema Internacional, ele passa a assumir os riscos.
- ocorre quando uma decisão completamente alheia a um determinado objetivo conduz (por suas conseqüências imprevistas) ao inicio de um conflito quanto a esse objetivo.

“Quem semeia vento colhe tempestade”

O inicio por contragolpe é difícil de evitar e de prever.

Inicio por maturação

É quando a opinião publica um interesse, que nem sempre é o que Estado quer, e nem sempre é aquilo pelo qual ele luta, por isso surge uma reação da população que se desenvolve e se torna uma força imperativa que obriga o Estado a agir de acordo com os desejos da opinião publica.

O inicio por maturação é fácil de controlar só fazer com que a população não amadureça a idéia.

Os objetivos dos conflitos

Para estudar os objetivos do conflito, é necessário cumprir dois procedimentos.
1º identificar tudo que pode ser objetivo de ambições contraditórios.
2º examinar qual a posição de cada Estado em relação ao objetivo.

Tipos de objetivos

Podem ser não territoriais ou territoriais.

Não territoriais - existem três grandes tipos de conflitos

- por motivação econômica
- por motivação ideologia
- por motivação de poder

Essas observações(motivações) também se aplicam a conflitos territoriais.
A diferença entre e outro é que os conflitos territoriais são bem mais complexos que os não-territoriais.

Motivação que podem também levar um Estado a cobiçar um território.

- por motivação econômica
- por motivação ideologia
- por motivação de poder
- por motivação nacionalista

Estratégia e tática do conflito
Estratégia – consiste em movimentos em conjunto os planos da campanha – exclusividade de uma autoridade soberana.
Tática – é o movimento dos dois exércitos frente a frente – responsabilidade hierárquica.

Estratégia consiste três elementos: objetivo, meios e riscos

Meios táticos pacifico

A espera

Consiste em não agir diretamente para conseguir seus objetivos.

Espera passiva – não agir de forma alguma pois você prevê um acontecimento que vai enfraquecer seus adversário, possibilitando assim a conquista de seu objetivo mais facilmente.
Espera ativa – agir para criar ou acelerar os processos que favoreceram a conquista do seu objetivo, sem demonstrar quais são eles.

A negociação

Consiste em organizar com o adversário uma discussão sobre o conflito, isso é feito se esperamos convencê-los, ou se ainda achamos que podemos oferecer compensações que podem interessá-los.

O recurso a terceiro

Quando a negociação chega a um impasse pode-se apelar aos bons ofícios de terceiros ou mediadores.

Bons ofícios – facilita a abertura da negociação, não se imiscuindo no conflito.
Mediador – ele se imiscui no conflito fornecendo uma solução que pode ser oferecida ou imposta.

Replica(repressão ou represália)

A replica pode ser por força, meios violentos ou não, quando num impasse de uma negociação você utiliza de artifícios de repressão(ex- embargos econômicos), para concluir a negociação e alcançar seus objetivos.

A solução do conflito

Condições para uma solução definitiva

Para resolução de um conflito ser definitiva é necessário que ambas as partes reconheçam e aceitem essa solução em sua totalidade e a mantenham.
A desconfiança entres dois Estados é o problema fundamental para a solução definitiva de um conflito

O problema da desconfiança

Uma das dificuldades é que o numero de indivíduos que estão negociando(diplomatas) em cada país é muito grande.
Outro problema que gera desconfiança é que os negociadores não utilizam de seus princípios e “honra” no âmbito da política.

Existem três tipo de desconfiança

Desconfiança latente – é quando ela existe, mas não é expressa, isso existe em casos de Estados que se consideram amigos fieis.
Desconfiança conjuntural – soma de elemento passional ligado a ódio.
Desconfiança estrutural – é quando dois Estados possuem ideologias ou estruturas socioeconômicas diferentes.
Morgenthau

Porque a diplomacia é a maneira mais indicada de manter a paz mundial? Quais as quatro tarefas básicas de um diplomata em uma negociação? De que maneira a má condução de cada uma das tarefas pode prejudicar a busca de interesses por meios pacíficos?


A diplomacia é um instrumento capaz de criar condições para uma paz permanente(paz por meio de acomodação).
Quatro tarefas para a diplomacia

A diplomacia é um dos elementos do poder nacional. O objetivo mais primário da diplomacia é a garantia do interesse nacional por meio de métodos pacíficos, portanto um acordo diplomático que termine em guerra demonstrara que o diplomata falhou.
1 – a diplomacia precisa determinar seus objetivos tento sempre em vista o poder que seu país dispõe no sistema internacional, tanto de fato como em potencial.
2 – a diplomacia tem que ser capaz de avaliar os objetivos das outros Estados e o poder que eles têm para a consecução desses objetivos.
3 – o diplomata precisa determinar ate que ponto os seus objetivos e os objetivos do outro Estado são convergentes.
4 – a diplomacia tem que empregar os meios apropriados para a consecução de seus objetivos.
Três tipos de meios apropriados:
1º Persuasão
2º Conciliação
3º Ameaça do emprego da força
De modo geral o representante de uma grande potencia, para poder servir tanto ao interesse nacional como ao interesse da paz, deve valer-se concomitantemente da persuasão, acenar com as vantagens de uma conciliação e incutir no outro lado a noção da força militar de seu Estado. A diplomacia tem q saber dar a ênfase correta em cada um desses três meios a sua disposição no momento certo.

Obs: O não cumprimento de qualquer uma destas tarefas pode prejudicar a política externa do Estado e consequentemente a paz mundial.

Instrumentos da diplomacia

São dois os instrumentos organizados da diplomacia.
1º - serviços de assuntos externos
A sede de serviços exteriores funciona como cérebro da política externa.
2º - os representantes diplomáticos dos dedos, constituem algo com suas encarnações itinerantes.
O diplomata representa três funções básicas para o seu governo: simbólica, legal e política.

Representação simbólica

Um diplomata é um representante simbólico de seu país e do chefe de Estado do mesmo, ele tem função comprovar o prestigio de seu país no exterior e o prestigio com que seu próprio país vê o governo junto ao qual ele o representa. Ele serve para tentar demonstrar simbolicamente que o seu país é pelo menos tão bom quanto qualquer outro Estado.

Representação legal

O diplomata também age como representante legal do seu governo. Um diplomata desempenha em nome do governo e do país as funções legais que a constituição, leis, e ordens do governo que lhe permitem executar. Ele pode ser autorizado a assinar tratados ou a transmitir e receber documentos de ratificação, ele dá proteção legal aos cidadãos do seu Estado no exterior, sempre fazendo tudo de acordo com as instruções de seu governo.

Representação política

O diplomata agindo juntamente com o serviço exterior dá forma a política externa de seu país, essa é a sua mais importante função.
É de sua competência desempenhar pelo menos uma das quatro tarefas da diplomacia, para esse fim ele precisam estar informados(através de fontes boas e confiáveis) a respeito dos planos do governo junto ao qual estão acreditados.
É nessa função de coletar informações especialmente dados que vai basear a política externa de seu país que se localiza a raiz da diplomacia moderna.
É ao diplomata que cabe a função de avaliar qual ênfase deve dar em uma negociação aos meios a sua disposição de persuasão, conciliação e ameaça do emprego da força.

Declínio da diplomacia

Hoje, a diplomacia já não desempenha o papel, por vezes espetacular e brilhante, mas sempre importante, que ela representou desde o final da Guerra dos Trinta Anos até o começo da Primeira Guerra Mundial.
Desde o fim da Segunda Guerra Mundial, a diplomacia vem perdendo a sua vitalidade, tendo as suas funções definhado a um ponto sem precedentes na historia do sistema do Estado moderno. São cinco os fatores que explicam esse declínio.

O desenvolvimento das comunicações

A diplomacia deve em boa parte o seu declínio ao desenvolvimento de comunicações rápidas e regulares, sob a forma de satélites, aviões, rádio, telégrafo, teletipo e telefone de longa distancia.

A desvalorização da diplomacia

Alem do fato do desenvolvimento das comunicações os diplomatas não tinham muita credibilidade em suas palavras devido a vários acordos que eram feitos em secreto e de forma deliberada.
Algumas funções do diplomata no Estado moderno passaram a ser exercida por ministros de relações exteriores e chefes de Estados.



A diplomacia por processos parlamentares

A antiga diplomacia era marcada por acordos secretos e segredos, e com o surgimento da diplomacia por meio de processos parlamentares em organizações internacionais que são um tanto quanto mais transparentes, o que gerou um declínio do prestigio das negociações feitas por diplomatas.

As superpotências: as recém-chegadas a diplomacia

Devido ao fato do diplomata perderem sua importância(no contexto da Guerra Fria) para as duas superpotências por motivos diferentes em cada uma delas, então nos outros Estados os diplomatas também perderam sua importância influenciado por esse movimento nas superpotências.

A natureza da política mundial contemporânea

Com o auge da Guerra Fria, a luta em questão era de cunho ideológico, portanto nenhuma das duas superpotências via a possibilidade de recuar, só se poderia vencer. Com tais condições morais não seria prudente que uma mente mais maleável e flexível como de um diplomata pudesse estar presente nesse cenário, também nessas condições os meios a disposição do diplomata poderiam ser vistos de forma errônea, a persuasão era vista como trapaça, a conciliação significava traição e a ameaça poderia se tornar uma guerra.
Watkins

Explique os conceitos de MAANA, ponto de resistência e ZAP. Qual a utilidade deles para o negociador?

Negociação

Quando não temos poder suficiente para impor um resultado desejado em geral negociamos, mas só quando acreditamos ser vantajoso para nós fazê-lo.
Uma solução negociada só será proveitosa em determinadas condições, ou seja, quando não há opção melhor.
Qualquer negociação para ser bem sucedida deve ser fundamentada no conhecimento dos seguintes fatores:
- qual a alternativa a negociação
- qual o limiar mínimo para um acordo negociado
- ate que ponto cada parte esta disposta a ser flexível e que concessões esta disposta a fazer
Três conceitos são peculiarmente importantes para a definição dessa estrutura: a MAANA(melhor alternativa a negociação de um acordo), o preço de reserva e a ZAP(zona de acordo possível). – para negociações distributivas.
A criação de valor por meio de troca – para negociação integrativa.

MAANA

Trata-se do curso de ação de nossa preferência caso na haja consenso. Conhecer a nossa MAANA significa saber o que faremos ou o que vai acontecer senão conseguirmos chegar ao um acordo na negociação em pauta.
Saiba sempre qual sua MAANA antes de entrar em qualquer negociação, do contrario, você não vai saber se determinado acordo será proveitoso ou se é melhor desistir.

MAANAs fortes e fracas

Sua melhor alternativa a um acordo negociável determina o ponto em que você poderá dizer não a uma proposta desfavorável. Se essa MAANA for forte você poderá negociar condições mais favoráveis, sabendo que tem algo melhor a recorrer se não for possível chegar a um consenso. Uma MAANA fraca, por outro lado vai deixá-lo numa posição de barganha vulnerável. Sempre que um negociador tem uma MAANA fraca fica difícil recusar uma proposta, e se o outro lado sabe da debilidade da MAANA de seu oponente este terá poucas condições de negociar.
Quando sua MAANA fraca existem três maneiras de reforçar o seu jogo:
1. Melhore sua MAANA – melhore sua alternativa, otimize sua negociação
2. Descubra qual a MAANA do outro lado – o conhecimento da MAANA de seu interlocutor é outra fonte de poder na hora da negociação, aumenta seu poder de barganha. Você pode saber da MAANA do outro lado da seguinte maneira
- entrando em contato com fontes no setor
- verificar publicações de negocio de potencial relevância
- analisar relatórios anuais
- fazer perguntas informalmente sobre o negociador dentro da empresa
- imaginar quais seriam seus interesses, preferências e necessidades caso você estivesse no lugar se seu interlocutor.
Os valores da MAANA podem sofrer influencia para mais ou para menos por nossa própria perspectiva pessoal.
3. Enfraquecer a MAANA da outra parte – tudo que enfraquecer a alternativa do outro lado a um acordo vai fortalecer sua posição relativa.

Quando você não tem alternativas

Nenhum negociador encontra-se em posição pior do que aquele que não dispõem de uma alternativa a um acordo, devemos criar alternativas que possam fortalecer nossa posição na negociação

A MAANA nem sempre é uma coisa simples

Pois os pontos a serem levados em consideração para a sua analise são muitos, o que significa que você pode ganhar com alguns e perder em outros, isso dá complxidade a sua analise.

Preço de reserva

É o menor ponto favorável que alguém aceita um acordo, o preço de reversa deve ser derivado a MAANA, o que não significa que eles sempre são a mesma coisa.

ZAP(zona de acordo possível)

Trata-se da área ou faixa dentro da qual pode-se chegar a um consenso que satisfaça ambas as parte, em outras palavras é um conjunto de acordos capaz de agradar aos dois lados. O preço de reserva de cada parte determina as extremidades da ZAP.

Criação do valor por meio de trocas

Neste caso os envolvidos na negociação podem melhorar suas posições mediante um intercambio de valores de que disponham, pois cada parte obtém algo de seu interesse em troca de algo a que dá menor importância.

Odell

1. Construa e explique o modelo criado por Odell a partir dos conceitos de ponto de resistência, ZAP. Fronteira de possibilidade em uma negociação bilateral. Qual a importância da MAANA para a articulação dos conceitos acima/
2. Cite as estratégia à disposição de um negociador, segundo Odell. Explique e represente no gráfico construindo o que pode ser considerado um acordo de sucesso a paratir de cada estratégia.

O autor discorre sobre conceitos para analises de negociações e respostas sobre a abrangência da negociação.

GRUPOS BÁSICOS DE CONSTRUÇÃO

Os três pontos básicos analisados pelo autor são os partidos, valores e os objetivos, o autor procura uma relação do tipo de governo com a negociação, os valores (monetários) estabelecidos entre os negociadores e os objetivos que podem ser:
“- Econômicos- para realizar ganho comerciais os financeiros para o meu país evitando ganhos.
- relacionamento- para manter ou aumentar a influencia de meu país no futuro com outros, e em conseqüência evitar erros em suas atitudes favoráveis a nós se possível;
- Política domestica – manter a popularidade do chefe executivo para a continuidade do partido.

Claro que geralmente mais de um desses fatores são objetivos da negociação, mesmo que em proporções diferentes, ás vezes, para a China, pelo ponto de vista econômico, seria melhor fazer um acordo de compra de bombas d’água com a Rússia, porém não é esta a meta do partido.

O Ponto de Resistência e a Zona de Negociação

- o pior ponto da zona é aquele em que o Estado prefere, em uma guerra, continuar lutando.
- dos países pode também mover seu ponto de resistência para criar um zona positiva, ou se utilizar de táticas ou blefes para fazer com que o outro país mova seu ponto de resistência para abrir a Zona positiva.
- o ponto de resistência depende do BATNA do país, referindo-se à ações fora da negociação.
- O BATNA pode não ser necessariamente atrativo para os dois países.
- O BATNA e o ponto de resistência devem ser tão somente, alternativas para perceber e julgar o pensamento do negociador.
- há que considerar retomando o exemplo de uma negocição entre China e Rússia que de repente esta entra em conflito com o Vietña, antão soma-se ao BATNA a qualidade do relacionamento entre a China e a Rússia. Por outro lado o BATNA e o Ponto de resistência pode refletir a política interna. Assim é difícil atacar apenas o ponto de resistência do outro negociador apenas sob ponto de vista econômico.

Fronteira de Possibilidades

“o ponto de resistência é apenas o mínimo”.

FRONTEIRA DE POSSIBILIDADES: limite onde o acordo pode ser cumprido, ou seja até onde um acordo pode chegar gerando algo concreto.

O autor explica que mesmo que os dois países atingissem o ápice de seu desejo na negociação há a possibilidade de não conseguirem cumprir o acordo, ou o país não teria capacidade de produzir toda a demanda o o outro país não conseguiria pagar toda a encomenda. A Fronteira, então delimita a capacidade de cada Estado em cumprir o acordo.

Desta forma procura-se um acordo o mais próximo possível da fronteira, considerando teoricamente, que se tenha informações completas sobre o outo país para a estruturação da fronteira.

Estratégias

Estratégias são diferentes formas de conquistar metas => táticas são formas particulares de maquiar as estratégias.

ODELL=> negociação econômica Internacional

Negociação diferente pois envolve o mercado = menor controle, pois o mercado é muito variável tem grande volatibilidade

CONCEITOS:

Ponto de resistência: ponto mínimo para o outro negociador aceitar o acordo.
ZAP (Zona de acordo possível): espaço entre os pontos de resistência, onde é aceito o acordo.
MANA/BATNA: Melhor Alternativa a Negociação de um Acordo / 1) Posição no mercado ajuda a determinar a posição na negociação
1 ver a percepção que o Estado tem do mercado (como funciona) / ex: substituição de importações ou RICARDO ( TPEINt’l)

2) Estados do mesmo lado do mercado tendem a cooperar / Estados que disputam tendem a competir
- Mas mesmo que estejam do mesmo lado do mercado podem competir.
* Depende de qual é o critério de sucesso: Ganhos Absolutos ou Relativos

3) Quanto maior o BATNA do Estado maior a resistência para entrar em uma negociação.
-> mudar o BATNA ( Afetar/Enfraquecer) por ação do Estado (retaliação ou por negociação.

4) Modificação no mercado pode alterar a Fronteira de Possibilidades / Ex. Revolução Tecnológica

5) Mudança no mercado Internacional pode afetar grupos domésticos / EX. (classe) produtores de açúcar na argentina
- Se os grupos domésticos tiverem influência pode alterar a política Internacional do governo.




Segundo Cepaluni, descreva o contencioso entre Brasil e EUA sobre patentes e explique, segundo a lógica dos dois níveis, por que o seu resultado pode ser considerado em vitória para o Brasil.

As negociações internacionais sofreram grandes alterações desde o fim das grandes guerras, assuntos que antes eram apenas abordados entre os chefes de Estados e seus comitês hoje estão presentes em discussões que envolvem diversos atores do sistema internacional como as ONGS, opinião pública, empresas, que de fato são determinantes para a resolução de certas negociações.
No que tange o contencioso do Brasil e EUA nas patentes dos medicamentos para AIDS,. é possível visualizar claramente que fatores como direitos humanos, no sentido de elevar a vida ao patamar de maior importância frente a questões comerciais, a opinião pública interna dos EUA , que se mobilizou a favor da causa brasileira no que diz respeito a quebra das patentes, e as ONGS criaram as condições para que a resolução fosse favorável ao Brasil.
Segunda a perspectiva de um negociação em dois níveis, o contencioso entre o Brasil e EUA teve saldo positivo para o Brasil pois por meio dessa análise a negociação não é restrita apenas aos negociadores, pois na verdade a negociação envolve também os planos domésticos de ambas nações.
O ocorrido no caso das patentes foi que por meio das ONGS foi introduzido na opinião pública norte-americana que a quebra das patentes desses medicamentos envolvia uma questão de justiça e direitos humanos na medida em que esse beneficio favoreceria a população necessitada desse medicamento, garantido o direito a vida dessas pessoas, esse input na negociação por meio da opinião publica e das ONGS alterou a negociação de maneira favorável ao negociador brasileiro que obteve sucesso na quebra das patentes.
A negociação em dois níveis nos mostra o quanto fatores domésticos podem ser determinantes na resolução de uma determinada negociação, a vitória pode ser considerada brasileira pois no nível doméstico dos EUA o Brasil obteve sucesso em obter o apoio da população.

Segundo Albin, por que os negociadores formulam posições em termos de justiça? Explique o papel ou a influência da justiça em uma negociação de acordo com as quatro perspectivas abordadas pela autora.

Poderia haver justiça e imparcialidade em uma negociação? Poderiam ser conciliados os valores com a natureza da negociação, mesmo que o essa negociação vá beneficiar uma das partes a mais ou a menos, ou melhor para as partes seria avaliar uma outra alternativa a esse acordo?”. Essas são as questões inicialmente levantadas pela autora.
Ela afirma com base em resultados empíricos, que conceitos de justiça e imparcialidade tem grande impacto na dinâmica e no resultado de uma negociação. A autora alega que noções semelhantes de justiça podem influenciar as posições e as expectativas em uma mesa de negociação, onde podem surgir concessões e avaliações de soluções alternativas no processo de barganha, e a satisfação final com a estabilidade do acordo estabelecido.
O estudo da justiça e a imparcialidade nas negociações internacionais fazem surgir um novo e intenso debate. Alguns analistas são céticos com relação a importância desses conceitos nas negociações internacionais, acreditando que há questões que não são facilmente resolvidas simplesmente pelos negociadores terem conceitos de justiça semelhantes, deixando esses em posições de confrontação, criando sérios obstáculos para a efetivação do acordo. Muitos trabalhos em casos empíricos nos revelam que mesmo em casos onde iluminam-se as circunstâncias para uma negociação com critérios de justiça e imparcialidade, pois os negociadores possuem visões semelhantes sobre justiça, a negociação é afetada por fatores como assimetria de poder, cultura, a natureza da questão e a presença ou ausência de auditório. Porém, nós não podemos dizer que nas negociações internacionais não são levados em conta os critérios de justiça e imparcialidade. Contudo, é consensual a visão de que a equidade de poder pode facilitar uma negociação justa e imparcial.
Observemos algumas negociações:
(Tomar nota: esses exemplos não são da autora)
Na negociação da quebra de patentes para os remédios que combatiam a AIDS o Brasil levou a melhor nessa negociação, apesar da clara assimetria de poder que havia entre EUA e Brasil. Levantou-se uma questão nessa negociação: seria justo os EUA deixarem milhares de pessoas morrerem por causa de patentes? E se sua população precisasse também de remédios dos quais eles não possuíam as patentes, seria justo deixar essa população sofrer? Os EUA e o Brasil tinham visões de justiça e cultura semelhantes, portanto um acordo foi possível, e eles foram imparciais com relação a saúde da população, concordando entre si. Porém, temos que levar em conta a natureza da questão, sendo que esta envolvia a já dita saúde da população mundial, e não afetava diretamente os interesses dos Estados, mas sim das empresas detentoras daquelas patentes.

Vamos observar um outro fato, a condenação dos nazistas no Julgamento de Nuremberg após a derrota da Alemanha na Segunda Guerra Mundial. Muitos dizem que a condenação foi justa, pois eles assassinaram milhares de pessoas, e a justiça tinha de ser feita, eles deviam pagar por esse terríveis crimes. Outros acreditam que foi injusto, na medida em que eles apenas estavam cumprindo ordens. São visões diferentes de justiça, mas a visão que prevaleceu foi a visão dos países vencedores da guerra, e portanto nesse fato a assimetria de poder entre o país vencido e os vencedores talvez tenha sido decisiva na condenação dos nazistas, ou seja, não havia imparcialidade nessa negociação.
Nas Rodadas de Negociações como a de Doha por exemplo, países que não são tão bem providos com relação a poder, talvez não conseguissem alcançar grandes objetivos, se as negociações não estivessem sido assistidas por um auditório.
Resumindo, para um bom resultado em uma negociação internacional é necessário que os atores possuam visões de justiça semelhantes e que sejam imparciais em uma negociação, porém até que ponto esses conceito podem influenciar nos caminhos de uma negociação? Há momentos em que eles são levados mais em conta, como em casos em que ahá simetria de poder e cultura e visões de justiça semelhantes, dependendo também do tipo de negociação.

Segundo Oliveira, explique porque uma negociação internacional pode ser analisada como um jogo de dois níveis? Descreva o contencioso entre Brasil e Argentina sobre o açúcar destacando os momentos em que o win-set de cada Estado sofreu alteração em decorrência da ação do outro Estado.

Uma negociação internacional pode ser analisada como um jogo de dois níveis, usando a cooperação entre Estados, dependente tanto da estrutura de ganhos domésticos (win-set) de cada Estado, quanto a estrutura de ganhos no plano internacional (a política externa do Estado ou negociador). Então os negociadores internacionais, responsáveis pela Bex do Estado atuam (negociam) em dois níveis, preocupados, tanto na aceitação e propensão aos acordos do nível doméstico (parlamentares, partidos políticos, movimentos sociais, governos subnacionais, etc.) como os quais negociam a ratificação e entrada em vigor dos acordos no seu país e no outro. Quando a aceitação do acordo em nível internacional, ou seja, entre os negociadores internacionais em busca da cooperação internacional, o primeiro como sendo nível 2 e o segundo como nível 1.
Brasil e Argentina fazem parte do Mercosul, uma união aduaneira e em dezembro de 1996 determinou-se a definição de um regime de adequação para o setor açucareiro na união, sendo o único setor completamente excluído do processo de integração regional. Os negociadores argentinos bloquearam o acordo, alegando que isso era necessário, em razão das políticas de incentivo ao Próalcool cujo subprodutos, o açúcar , ficava sem grandes custos de produção, deixando o preço do açúcar inferior ao dos outros Estados. Neste momento podemos analisar que tal política externa (que o tal acordo), gerou custos distributivos domésticos à Argentina pois o acordo afetava os interesses dos produtores de açúcar argentinos, estabelecendo assim um win-set menos e proporcionando mais poder de barganha à Argentina e estagnação do acordo no nível internacional. Então o congresso argentino aprovou uma lei condicionando o fim das alíquotas de importação do açúcar brasileiro, em troca da suspensão dos incentivos a produção de álcool no Brasil. O governo Argentino vetou a lei, visto que contradizia os acordos do Mercosul. Portanto na lógica dos dois níveis essa atitude do governo demonstra seu empenho na manutenção dos acordos no Mercosul e mais tarde caracterizou a reflexão involuntária, pois a câmara derrubou o veto do presidente e a lei foi aprovada por unanimidade na Senado. Ela garantia os interesses dos produtores de açúcar do país, que pela proximidade das eleições legislativas na Argentina, os produtores pressionavam facilmente tal apoio mobilizando todo o win-set argentino para baixo e aumentando seu poder.Tanto o governo como o parlamento brasileiro buscavam desarticular o win-set argentino por meio da geração de custos distributivos negativos a outros interlocutores domésticos com amplos poderes no governo argentino.
Apresentou-se então uma proposta de retaliação por meio de um projeto de decreto legislativo que proibia a importação do trigo argentino, sustentado num discurso de que o Brasil atravessou grandes crises por cauda do Mercosul, mas o governo sempre procurou tomar medidas que não prejudicassem o bloco regional. Com isso o maior win-set brasileiro foi se transformando em menor, pois buscava-se tanto inflamar os produtores de trigo nacionais contra o subsidio argentino ao trigo. Quanto modificar o win-set argentino, por meio de pressões em romper os acordos internacionais já aprovados, prejudicando assim os grupos econômicos e sociais do setor do trigo, na casa, mais influente que o setor de trigo naquele país. Esse cenário foi promovido pelo ministério das relações exteriores para fortalecer-se na negociação.
O conjunto desse jogo de pressão e transformação, tanto no win-set brasileiro, como no argentino, levou esses ultimo a encontrar a solução. Eles elaboraram um projeto de lei , proposta a revogação da taxação do açúcar brasileiro. O governo argentino se mostrava contrário a decisão do congresso então impedia possíveis ações de retaliação da parte do Brasil, então eles ganhavam tempo. O governo brasileiro postergou qualquer decisão. Foi então que a Argentina utilizou o contexto internacional para aumentar o win-set brasileiro, alegando que o Mercosul deveria se mostrar coeso no Fórum Econômico Mundial, além da nova fase de negociação da Alça e etc.
Então fizeram o Brasil recuar no âmbito da retaliação para manter a imagem de união no bloco regional.
Aumentou-se o win-set brasileiro, pois parlamentares recuaram em suas posições e participação dos atores políticos brasileiros diminuíram, visto que a questão voltou ao nível 1 e para a esfera da política externa, que no Brasil, cabe ao poder executivo e sua burocracia especializada centralizando o processo de tomada de decisão e não aproveitando o win-set de seu próprio país. A Argentina articulou os dois níveis na negociação internacional e acabou não mudando seu win-set inicial.